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互联网时代如何做好市场营销
2018-6-8 14:26:00 来源:企业家日报 文字: | |

  杨海军

  无论是营销还是管理都是商界企业家和管理专家一直在不断研究和探讨的课题,好的管理方法层出不穷好的营销策略多如牛毛可是效果却一鸣不鸣。中国有句俗话是骡子是马拉出来溜溜,意思是说你是高人肯定有过人之处绝对能胜人一等。可事实并没有满意的结果,我们往往面对的是老办法不管用新办法不会用的境界。对于营销和管理这个话题仁者见仁智者见智,大家认识不同理解也不同。尤其在这个浮躁的时代急功近利致使我们的双眼被世俗所蒙蔽,慧眼能分清楚真真假假虚虚实实可我们是凡夫俗子没有这个能力。当今社会大师一抓一大把,各各都能说会忽悠ppt做的无比的精美说起来头头是道执行落地就是不接地气毫无作用更解决不了企业管理和营销中的实际问题,那么在互联网时代企业如和做好市场营销值得我们从新解读营销这个话题

  互联网时代市场呼唤诚信

  如今似乎说谎话竟然大行其道,大家有时候把商人比喻成无奸不商。把做生意的人说成奸商,当然这话说的有些绝对。同样,无风不起浪既然这样比喻肯定有一定原因。没钱的人说谎话被人鄙视称为小人,有钱的人说谎被美其名曰圆滑变通。现在类似这种圆滑之人比比皆是,在生意场上不圆滑不能左右逢源你就会举步维艰。这种说法似乎被社会广泛接受,貌似笑贫不笑娼的味道。我有一个朋友曾在一家上千人的公司做副总年薪30万,年过40好时候基本上过去了原本踏踏实实干到退休。可总有一股劲憋得他似乎还能大干一场,巧合的是有位朋友此时好意推荐到一家创业不久的公司做副总。当时我朋友看重的是这家企业有前景给的薪资也高,又是朋友介绍的于是好不含糊的辞掉工作信心满满的到自己认为不错的公司报道。可令人不解的是今天拖明天明天拖后,朋友迟迟不能上班。问公司老板什么时候可以总被这理由那理由给搪塞,这样一天天的过去了恼火的朋友为了找新工作东奔西走好是辛苦。诚信究竟是什么?诚信就是做人的基本良心,诚信就是担当,诚信就是人与人企业去企业之间做事做人的规矩。中国古人说:没有规矩不成方圆,这规矩就是大家都按照规则去办事。人无信则不立,诚信是现在将来基本的基本。无诚信就没发展,有诚信就有发展。

  品牌大于营销

  浏览相关招聘网站发现企业对营销类人员的需求大于其他,对于企业来讲营销是重头戏是一线。营销最能直接体现价值和创造价值,营销人员收入常规来讲都大于其他岗位。这也是情理之中在正常不过的事情,岗位特性决定了收入的多少。笔者几天前到广东某地调研,拜会了当地一家十分有名的企业他们是以水产养殖和速冻产品为主导规模也做的比较大。在和企业老板交流时老板请求笔者有没有合适的营销总监给他推荐,他说企业规模有了产品也不错可是总是销量不好。在当地和周边几个省市买的还

  可以,可在全国市场销售就有些不尽人意。在这个老板看来销售不好,都源于自己的销售团队不理想销售人员的素质有待提高。如能空降一名销售总监效果肯定不一样,于是今年主要精力也放在招聘营销总监上。在他们高层看来只要有一名好的营销总监似乎能万事大吉,就能把产品做的风生水起销量大增给企业注入新的动力和活力。我认为某些方面虽然有一定道理,但这种想法还是存在问题的。最起码说很片面,如真像简单的一个人能解决的事就不叫什么事。你只要舍得高薪在全国招聘就是了,可问题并不是这么简单。大家一直纠结于市场和营销,多数人觉得在市场营销方面品牌有作用但作用不大,我们多数精力无论从招聘还是企业经营管理方面一直重视营销而轻视品牌。例如从企业制度、文化、管理及其预算方面,有的企业在品牌建设市场推广方面几乎为零。我们不说广告,一说广告大家觉的广告就是烧钱结果也不理想,在广告投入上下功夫是不明智之举。似乎一提起品牌一下子想到的就是广告,这片面的理解造成一系列的问题。认为品牌不可以量化,不能直接产生生产力。事实胜于雄辩,品牌这个话题很大也很老更很深远。品牌塑造可以说永远不过时不落伍,举个简单的例子一盘黄瓜在小酒馆也许就是5元钱,如放在五星级酒店里面其价值也许就是100元甚至更高。以此类推一件衣服少则几十元多则上万元,他们在做工上质量上虽然存在着一定差异但这种差异不会太大。这其中的奥妙就是品牌价值的不同,好比你开一辆普通的轿车价值10万和人家开着一辆价值100万的轿车都是车。但同样是车他们的价值是不一样的,尽管在性能、舒适度、安全系数方面做为诉求点。最核心的地方不在于车子本身而在于他的品牌价值,好比说我家孩子是本科毕业人家孩子也是本科毕业。你的孩子是某地市的二本大学,而人家的孩子却是国家重点大学的本科生。一样的都是本科,不一样的是品牌价值。

  认识自我精准定位

  现在做生意似乎越来越难做,几天前笔者到山东某市一家企业调研此企业老板对我感慨万千有一些无奈一些惆怅和一些迷茫。前些年这家靠贸易起家的老板刚创业时候只有区区二十几万启动资金,创业团队也只有几个人靠着能吃苦短短2年竟然赚了贰仟多万。老板自己是草根出身也很卖力很接地气亲自跑业务做销售,对于市场需要什么心知肚明眼光很犀利决策也特别准确。就这样企业一天天发展壮大,年轻气盛的他和朋友又投资新项目想的是一鼓作气顺势而为打造行业航空母舰。理想总是很美好事实总是很残酷,这些年随着互联网的高速发展产品价格越来越透明以前暴利时代一去不复返。在竞争白热化的今天致使他损失惨重,从此企业一蹶不振。我们似乎把如今企业经营不好大都归罪于互联网,而从未在自身方面反思更没有在为客户配套服务方面去研究。

  小马拉大车很吃力

  互联网催熟了一个个行业制造了无数个神话,无论是那个行业皆有成功的楷模和英勇的先烈这些例子比比皆是。例如互联网金融有发展的很好也有的败得很惨,互联网金融并未想象的那样春风得意马蹄疾失败的公司还是很多。在国内某行业曾有一家企业第一个吃螃蟹在业内霸气十足,敢想、敢干、敢投入他们想的很好规划的特别美好。在他们想象中此行业有着无限的前景何钱经,这么大的行业没有相关的服务平台真有些不可思议。整合后肯定是大有作为从前期的自我投入一千万到几千万,这样不断的投入不断的输血满以为能得到长足的发展可事实并非如此。企业经营遭遇到发展瓶颈资金链不充足,就连维系员工的基本薪酬也无法保障融资迟迟不到位困难可想而知。究其原因最根本的一点就是对行业对企业知之甚少,说白了就是一群没有上过战场的专家却在指挥一场战役,一群不知道农作物如何生长的专家却给专业人士高谈增产丰收。大家有一个误区认为互联网无所不能,离互联网是万万不能只要把握住互联网精英企业就能一帆风顺万事大吉。上面的案例很清晰的告诉我们在一个团队里面必须有两种不同的声音,这样在决策方面才能避免或者减少决策失误。一言堂不可取唯我独尊更要坏事,任何行业任何平台任何组织最有发言权的是来自一线,稻盛和夫说过答案永远在现场。

  服务第一营销第二

  每一个人都想生活的好工作的好,同样每一个企业都希望自己做的很大很强很好。大家心中的愿望是美好的,在脑海里面勾画出一幅幅美丽画面也为了实现梦想努力拼搏。好梦成真万事如意财源广进这些词汇对于我们来讲都十分诱人,渴望成功需要付出努力可仅仅努力还是不够的。成功的人士一直都没有停止过奋斗,何况我们这些普通人我们更没有任何理由不去拼搏不去奋斗。努力了不一定能成功,不努力肯定不会成功。大家都努力都去寻找通往成功的捷径,可现实告诉我们并非如此所有努力必须要在一定基础上才能实现,这个基础就是以客户为基础,说起来大家觉得太小儿科这个谁还不明白可真正做起了就变了。做业务的多数站在自己立场上即便是为客户考虑也是无非是小恩小惠送点礼,这一些在今天越来越没有优势可言。客户不会因小失大你产品不好人品很差你的小算盘终究要落空,客户也有自己的客户你面临的困难也是客户所面临的困难。如今雪中送炭的人太少锦上添花的大有人在,我们是否真正站在客户立场考虑问题解决问题?我们能否做到研究客户的客户供应商的供应商?你中有我,我中有你。你的事就是我的事,你的企业就是我的企业。如一条长长的链条连接着你和我,这好比是太极,太极生两仪,两仪生四象,四象生八卦生生不息。做事先做人,服务第一,营销第二。帮助客户就是成功自己。

  讲好故事才能做好营销

  从业多年参加各类的营销管理培训有n次,强化性的有很多理论性的也有很多能在现实中起到绝对作用的貌似不多。理论性的东西听得太多实践性的太少,其实培训学习就是在方式方法上给大家一个方向性的东西,在现实中至于如何操刀就是受训者自己的事情了。如今的学习方式有很多从现场型到网络授课型,最多见的其实莫过于授课人ppt方式的培训。授课老师善于做ppt,企业高管乐于做ppt,从简单的交流会到有规模的演讲会ppt似乎和人们形影不离如影随形。其实某些专家某些企业高管的主旨演讲并不怎么实用更谈不上什么起到实质性的作用,但会后大家还是十分钦佩演讲者的水平很了不起。当细问演讲给我们什么启发时多数人都支支吾吾几乎一致认同的是演讲者ppt做的十分精美,至于演讲的内容大家几乎没有太多印象,甚至不知道对方表达的什么?这样的效果我想不是演讲者所想要的更不是与会者想要的,其实在现实生活中这样的例子还有许多。小到一次简单的交流,大到一场培训类似这种形式的真的不计其数,我们有时候经常被习惯性给固化了。大家都这样我们自然也这样,从来没有分析这样做和那样做有什么不同,他们在作用上哪种更有利于对方记忆和理解并能达到预期的效果。反思一下在快速发展的时代大家都很忙,一个项目一个天能拿下的绝对不会浪费一周的精力。在细节上我们这样做的目的和意义是什么?毫无疑问一切所做的都要的一个好的结果。没有什么最好也没有什么更好,很多时候恰如火候就是胜利者。

  复杂的事情要简单做

  网上流传着一个段子很有意思也十分富有哲理说;复杂的事情简单做,你就是专家;简单的事情重复做,你就是行家;重复的事情用心做,你就是赢家。沙子是废物,水泥也是废物,但他们混在一起是混凝土,就是精品;大米是精品,汽油也是精品,但他们混在一起就是废物。是精品还是废物不重要,跟谁混,很重要!这段话笔者十分喜欢,细细品味你不觉得事实也是如此吗。准确定位无论对谁来讲都很重要,有时候并不是说你的学识和你的能力不行制约你的是不恰当不适宜的环境,对于任何职业任何人这句话同样实用,找不对位置不能准确定位你就是垃圾。例如你是一名光荣的人民教师尽管你受过高等教育,如果让你从事基础的体力劳动你肯定不如长期劳作的普通人,你是一名外科大夫你经常给患者动手术如让你做美发师你肯定不如专业的人士。这些是什么?就是选择和定位。你不去研究和分析总觉得自己了不起,总觉得自己学历高智商高什么都能行。那么等同于你眼高手低,等同于白痴一个,等同于一个痴人说梦。啰嗦这么多其实目的只有一个,准确定位合理性的选择越简单越有效越复杂越被动,即便你是一名小提琴演奏家你的听众是懂音乐的人士而不是普通大众,你小提琴演奏的在棒普通大众只认为你名气很大,至于演奏的好不好,好在哪里他们不知也不清楚,所以这样的演奏肯定是徒劳的。为什么?你选择错了对象。好比文章开头演讲者一个单子开药给所有与会人员一样,你的定位是什么?你的目的意义是什么?

  不是说ppt不好而是你把简单问题复杂化了,我们演讲、授课、开会最终要达到一定预期效果绝对不是做学问。

  要做会讲故事的营销人

  我这里说的营销人并不单单指的从事销售的专业人士,当今社会任何人都是营销人任何人都要人和人交往人和人交流,营销无处不在营销就是自我展示自我推荐。大家经常遇到传统的商家在重大节假日搞相应的活动,例如商品打折优惠大酬宾抽奖等这一些都是营销相关的工作。互联网更是如此电子商务的普及电商平台多如牛毛,以前大家没有意识到的变革互联网给我们带来的变化,如今大家都意识到了千军万马一起参与到轰轰烈烈的互联网大潮中都想分得一杯羹。竞争的加剧各类电商平台发展的良莠不齐,有的风光无限好有的在苟延残喘也有的做了烈士。传统企业在问怎么办?电商企业同样在问怎么办?老办法不管用新办法不知道怎么用,一筹莫展的企业家战战兢兢如履薄冰大家都想鹰一样的蜕变和重生,一直在孜孜不倦的寻求通往成功的方法。我们当前要明白企业最缺的是什么?多数企业说是资金也有的说是项目是人才,尽管回答各不相同但最缺的是人才。至于是什么人才?杨海军认为是营销人才,能源源不断把企业产品卖出去源源不断给企业创造利润就是功勋。哪里有好的营销人才他的企业就会活得好一些滋润一些,哪里没有好的营销人才他的企业就会过得艰难一些甚至是面临破产倒闭。什么是好的营销人才,在互联网时代必须要与时俱进。要清楚你的形象就是所在企业的形象,你能让客户记住你客户就会记住你的产品和企业。学会讲故事是通往成功营销的一把金钥匙,幽默和谐风趣把你所在的地域加文化加企业加民俗加产品娓娓道来先感动自己在感动客户。

  营销需要提高颜值率

  做咨询工作经常到全国各地游走,接触到的企业形形色色大小不一。管理各有千秋自己企业有自己独到的地方,无法从非专业角度审视企业在发展中能走多么久远。或许,任何一家企业都曾有过做百年老店的梦想。在大变革的时代历史的车轮滚滚而来匆匆而去,今天还引以为豪的经验之谈明日已经滞后成为历史。如同奔腾的瀑布直流而下,不断冲洗着记忆中的场景。你不变就被别人改变,你原地踏步其实你已经被无情的甩在后面。新机遇、新变革、新挑战、新发展,企业发展机遇和风险共存,在无法阻挡也不可能阻挡的发展态势下,如何走的长久,如何发展的长远,如何在几年、几十年后还能看到自己企业还在?也许值得众多企业家深思的课题。

  成功只有办法没有经验

  不管你认同还是质疑如今企业存在的问题五花八门,每个企业有每个企业的难处。小企业有小企业的困难,大企业有大企业的烦恼。没有那个企业沾沾自喜还躺在功劳海

  里面醉生梦死,其实很简单大浪淘沙不进则退,你不能休息否则将永远休息。大家不难发现经营企业以前所谓的经验如今不灵光,以前所向披靡的常胜将军时常大败而归。无论你是什么样的企业什么样的管理,实实在在的讲大家都遭遇到发展中共同的课题(发展如何快一些明年比今年好一些)。市场不给力经营上不去,生产成本一路走高企业利润滞留不前。传统的企业多数凭经验做事,只知道是这样而不知道为什么会这样,知道所然不知道所以然。比如说:在过去曾有这么一句名言,找市场不如找市长。这在曾经的的确确能给企业带来无限的利益,如今还用这种思路显然行不通。谁是英雄谁是好汉市场市场是裁判,你的企业产品销路好不好消费者说了算。成功只有办法,没有经验。

  打好组合拳提高颜值率

  过去一招鲜吃遍天如今不好使了,你的产品不创新不提升没有特色消费者不会买你的账

  你认为好和消费者有什么关系?是不是老王卖瓜自卖自夸,自欺欺人还是自娱自乐。我们知道在10年前银行很牛逼,如今你看看他们是不是一直在改变。记住这段话对管理者是一种警示和激发:邮局不努力,成就了顺丰;银行不努力,成就了支付宝;通讯不努力,成就了微信;商场不努力,成就了淘宝;老婆不努力,成就了小三;今天,如果你还在抱怨,不去努力,就一定成就了别人!你不做,别人会来做。不要抱怨生活给予了太多的磨难,不必抱怨生命中有太多的曲折。把每—次的失败都归结为一次尝试,不去自卑;把每一次的成功都想象成一种幸运,不去自傲。就这样,微笑着弹奏从容的弦乐,去面对挫折,去接受幸福,去品味孤独,去战胜忧伤。微笑面对生活带给我们的一切。

  除了努力我们还有什么?借力发力!不懂的整合资源,不懂的把企业精兵强将聚在一起集中发力只有死路一条。一个人一把号自己吹奏自己的音调,这样就会跑偏在企业变革的今天。不能合理整合资源企业即便拥有一座金山,也会出现拿着金碗去乞讨的奇葩事。每个精英都是一颗颗珍珠,企业最高决策者要做的是如何把每颗珍珠串成项链。凝心聚气,心往一处想 智往一处谋 劲往一处使打好组合拳,打好组合拳才能提升战斗力增添色彩提高颜值率美好的事物总能令人神往,如同纤纤美少女,窈窕舒淑女君子好逑。你好,他好,我好,大家一起好


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