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诞生在屯溪的“全国首例有奖销售创举”
2018-6-11 18:46:00 来源:企业家日报 文字: | |

  诞生在屯溪的“全国首例有奖销售创举”

  江志伟

  我与改革开放40年的轶事中,成功地采写到被誉作敢为天下先的“第一个吃螃蟹的人”的屯溪利民食品厂的老厂长程积如同志,独创“全国首例有奖销售创举”的事迹的事儿令我难忘。

  那是改革开放伊始时候的事儿,当时屯溪利民食品厂刚刚创办不久,糕点、糖果等主产品的市场销售情况非常不景气,如何尽快打开销路占领市场便成为厂长程积如日夜思虑的大问题。这一天,当他又一次从烟盒中抽出一支香烟划亮火柴的时候,脑海中突然一闪,一个创意灵感霎时也被划亮了——他想起了过去的《大刀牌》香烟来,当时许多人都争相选购这种香烟,一个主要的原因就在于只有这种香烟的盒中有一张印制精美的系列小画片,日积月累抽这种烟可获得完整的一套小画片。程积如想:我们不也可以来它一个“古为今用”为我促销服务么?将我们厂的水果糖改为用纸盒包装,每盒里面都暗藏一张小画片,给有幸购买到指定画片的顾客当场奖励,岂不妙哉?

  这个构想让程积如亢奋的彻夜难眠,第二天上班与厂书记张镇玺、厂销售科长盛云生等一说,众皆称好,于是决定投诸实施。程积如找到屯溪印刷厂的设计师汪则之同志,汪则之也认为此举可行,并愿意尽最大能力,以最快速度绘制印刷小画片。在考虑以何图案印上画片的时候,程、汪二人一致决定就选用水浒一百零八将任务肖像图为画面,全套108张,届时可安民告示购买到什么水浒人物的奖励什么,非常便于操作。当时为什么独选这108将水浒人物的方案呢?这是因为前段时间全国各地都在进行“评《水浒》,批宋江”的政治运动,《水浒》和水浒人物在社会上享有极高的知名度。但这一套人物小画片的设计、制版、印制费就得要5000元,这个数字对于当时的利民食品厂来说确实是个大问题,厂内也有人为此担心弄得不好将血本无归。程积如这时候的信心却格外的足,他决心破釜沉舟向前闯。

  不久,这种纸盒包装、外用塑料纸封口、每盒内装甜味和咸味糖果各半且每盒均有一张108将画片的、名为《双味糖》的水果糖就以全新包装和有奖销售的全新营销方式推上了屯溪市场,试销效果非常红火,买到宋江的当场兑现5盒双味糖奖励,买到卢俊义的奖励3盒、买到李逵的当场兑现2盒、买到林冲的当场兑现1盒,一时之间这种从未见到过的有奖销售的,都以为是从外地学来的,怎么也没有想到创举就诞生在他们的身边。随着商业的流通双味糖及其有奖销售的旋风也很快波及及毗邻的浙江、江西等地。今天,当我们采访许多“老屯溪”时,他们有的虽然已经记不起“双味糖”这个名字了,然而只要一提起那108将的有奖销售,他们个个都记忆犹新且能描绘出当时的盛况来。

  1980年1月15日北京《工人日报》第2版发表了一篇题为《到底是利民还是坑民?》的文章,严厉抨击了屯溪利民食品厂的双味糖有奖销售创举,给它戴上了“资产阶级那一套营销术”的帽子,称之为“与社会主义格格不入的坑民行径”。很快,程积如就接到他的在浙江省杭州利民食品厂任厂长的老朋友王甫仁同志特地打来的电话,说《浙江日报》上也已刊文抨击双味糖有奖销售了,善意地劝程积如不要再继续搞下去了,与此同时,屯溪本地也有人就双味糖有奖销售问题向领导告了黑状,说什么:“我们大家都在批判宋江,但程积如那里却是买到宋江还有奖,这不是跟上边唱反调吗?”程积如说:“假如当时不是有一位主要领导同志在紧急关头支持了我,很可能我就要打退堂鼓了”。这位领导同志给他找到了一个调侃味极浓的反驳借口,说:“你怎么不能这样来解释你的用意呢——谁抓到了宋江就给谁奖励!”这个堪称经典的妙计顿时把程积如的劲头鼓得老高。

  1981年1月,程积如从哈尔滨出差返回时以屯溪利民食品厂工人代表的名义将他到北京六铺坑《工人日报》编辑部去“打官司”,该报经济部的同志接待了他。或许由于这时党的十一届三中全会已经开过两年多了的缘故吧,他们便对那篇《到底是利民还是坑民?》的文章,不但解释了发表该文的一些背景情况,而且仔细倾听了程积如关于双味糖有奖销售的创意过程和社会反响情况的陈述,最后表示愿意弥补这个遗憾。不久,《工人日报》果然在81年4月16日的二版原版位置处刊登了一篇题为《屯溪利民食品厂灵活经营赢得市场》的文章,内容均为程在报社的陈述。

  一时间全国糖酒食品界都知道屯溪利民食品厂的双味糖和程积如的有奖销售创举,到1981年全国糖制品邯郸大型展销订货会时,该厂展柜前成为全厂最热闹的地方,有奖销售的双味糖成为订货会上最抢手的热门货,带去参展的双味糖很快就被抢购一空,订货合同遍及全国20多个省市自治区,形势大好。商业部糖酒食品处的马处长在会议上特地就双味糖的有奖销售旋风讲了话,他说:“你管如何,他用你广东、广西出产的白糖,在安徽做成双味糖,还要卖到你这里来畅销,说明这个厂长是动了点子的,有奖销售是个创造!”在此之前,马处长在双味糖展柜前参观时就对屯溪利民食品厂的参展代表张镇玺、盛云生说:“搞有奖销售,你们是全国第一家!”

  邯郸大型展销订货会之后,根据订货合同双味糖及其有奖销售很快遍及全国各地,程积如几乎每天都要接到各地打来的追加订货的电话和各地销售双味糖的反馈情况,其中最为令人兴奋的有:哈尔滨市一下子就要了一火车皮的双味糖;北京西单商场因抢购双味糖人满为患,商场不得不请来50多名民警前来维持秩序;上海金陵东路门市部因排队购买双味糖致使道路交通堵塞,该店经理因此受到有关部门批评……双味糖及其有奖销售不但救活了一个厂,而且产生了意想不到的巨大经济效益,年产值达百万元,厂中拔地而起的新盖办公楼就是靠双味糖赚来的钱建造的。程积如也因此成为企业界红人,一跃成为商业部全国糖制品调研组成员。这种火爆局面大约持续了三年左右才逐渐趋于平缓,因为改革浪潮汹涌澎湃发展太快,有奖销售已经遍地开花,不再是什么稀奇的新鲜事儿了,但屯溪利民食品厂的双味糖开了全国有奖销售先河的创举从此载入改革开放史册。


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